★劉曉亮：打造店長特訓(xùn)營
---由“銷售型”到“管理型”再到“經(jīng)營型”店長的三級(jí)跳
【課程投資】
2800元/人（含教材費(fèi)、稅費(fèi)、午餐、上下午茶點(diǎn)）
【課程對(duì)象】
儲(chǔ)備店長、新任店長、正副店長、門店經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、營運(yùn)經(jīng)理等渴望提升系統(tǒng)門店經(jīng)營管理水平的人士
【授課方式】
講師講授+視頻演繹+案例研討+角色扮演+講師點(diǎn)評(píng)+落地工具。
【溫馨提示】
本課程可為企業(yè)量身訂制內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎咨詢！
【課程背景】
你知道的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？你是否聽說過一個(gè)門店更換店長后，三個(gè)月內(nèi)業(yè)績就達(dá)到原來的3倍。產(chǎn)品一樣，價(jià)格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個(gè)店長而已。為什么？因?yàn)樗麄兊乃季S不一樣，管理方法不一樣，員工激勵(lì)模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運(yùn)作管理、銷售業(yè)績、店面氛圍、團(tuán)隊(duì)士氣。擁有一個(gè)稱職的的店長，是門店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績的首要條件！本課程根據(jù)世界500強(qiáng)品牌連鎖專賣店工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層管理人員的必修課程。
中國店長培訓(xùn)，集德能公司榮譽(yù)出品。趕快咨詢吧！“聚焦店長日常管理中27個(gè)頭痛的問題”，“19個(gè)實(shí)用管理工具，回去就能用，行動(dòng)就見效”是本次店長系統(tǒng)成長訓(xùn)練營的大賣點(diǎn)。集德能營銷學(xué)院研發(fā)的《店長三級(jí)蛻變必修班》二天三階段15個(gè)小時(shí)的實(shí)戰(zhàn)課程，將為你的店長經(jīng)營管理技能的系統(tǒng)提升提供全面解決方案。
【課程目標(biāo)】
1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、明確店長的角色定位，服務(wù)意識(shí)及系統(tǒng)管理能力。
3、掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。
4、樹立品牌在門店落地生根信念，學(xué)會(huì)品牌店內(nèi)塑造宣傳的方法。
5、掌握門店日常營運(yùn)管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。
6、學(xué)習(xí)有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長領(lǐng)導(dǎo)才能。
7、加強(qiáng)VIP顧客管理，用創(chuàng)新服務(wù)拉動(dòng)銷量；贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營。
8、學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫存積壓對(duì)生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。
9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級(jí)跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手。
【課程內(nèi)容】
階段：店長必修篇---銷售型店長
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單元：“賣手”的心理修煉
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一、心理策略“引君入甕”三道防線策略二、心理素質(zhì)1、解剖顧客購物心理地圖與導(dǎo)購?fù)綉?yīng)對(duì)策略2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)三、門店“超級(jí)賣手”的五大特質(zhì)是什么？
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第二單元：3.0時(shí)代的FABE策略
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一、連環(huán)提問的技巧二、由關(guān)注客戶需求到關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)變二、以3.0 FABE法“圍點(diǎn)打援”一網(wǎng)打盡各類顧客
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第三單元：應(yīng)對(duì)各類復(fù)雜顧客的招術(shù)
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一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:S1：清晰你的兩套底線S2：說出他眼前與未來的顧慮點(diǎn)與需求點(diǎn)S3：以買斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案三、應(yīng)對(duì)貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈
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第二階段：店長核心篇---管理型店長
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單元：“猴子穿衣不算人”
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1、新任店長的苦惱我的苦惱：“猴子穿衣不算人”2、作為門店領(lǐng)頭羊的＂六大＂角色①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調(diào)和者 ⑤協(xié)助者 ⑥培訓(xùn)者3、由“超級(jí)導(dǎo)購”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)角色轉(zhuǎn)換①好“太太”—做好本職樹榜樣 ②好“媳婦”—上司職務(wù)代理人③好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性4、明確店面營運(yùn)的四大目標(biāo)①銷售目標(biāo) ②盈利目標(biāo) ③員工滿意目標(biāo) ④客戶滿意目標(biāo)5、你知道店長每天開門7件事嗎？6、快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法●你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》
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第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力
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一、樹立店長權(quán)威的123工程①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣2、店長服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來源①頭銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán) ④專業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán)二、分派工作與OJT教導(dǎo)法①分派工作三原則②工作教導(dǎo)四步法教導(dǎo)四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你三、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)方法①以人為本的四性溝通法②細(xì)節(jié)夸獎(jiǎng)的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評(píng)方法③店面現(xiàn)場(chǎng)人事問題處理的思路與方法④激勵(lì)員工工作積極性的“10臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)”⑤十種“刺頭”員工的管理藝術(shù)●案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事
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第三單元：打造狼性門店團(tuán)隊(duì)的＂136部隊(duì)＂
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一、門店團(tuán)隊(duì)認(rèn)知明星隊(duì)與隊(duì)，你選誰？二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難分析①“三個(gè)和尚”扛水過橋啟示錄②門店內(nèi)十種無效團(tuán)隊(duì)成員③“漏水木桶”啟示錄三、狼性門店團(tuán)隊(duì)與凝聚力塑造的"136部隊(duì)"①一個(gè)觀點(diǎn)②三個(gè)階段③六個(gè)指標(biāo)四、打造狼性門店“136部隊(duì)”的六項(xiàng)溝通與協(xié)作原則●團(tuán)隊(duì)游戲：《報(bào)數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示
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第四單元：門店有效營運(yùn)七大＂武器＂
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一、七種武器之一：《激情四射的早會(huì)經(jīng)營表》1、晨會(huì)內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵2、晨會(huì)流程-5分鐘晨會(huì)推動(dòng)銷售的技巧3、晨會(huì)主持“推土機(jī)”：一推士氣，二推產(chǎn)品，三推服務(wù)二、七種武器之二：《店面客戶滿意評(píng)價(jià)表》操作1、怎樣衡量顧客的滿意度？2、讓顧客滿意的兩個(gè)條件三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作四、七種武器之四：《班前檢查表》操作五、七種武器之五：《工作待辦單》操作1、工作繁忙，怎么辦？2、有效的時(shí)間管理工具：《工作待辦單》3、如何有效運(yùn)用工作待辦單，提升工作效率？六、七種武器之六：《銷售目標(biāo)管理表》操作1、為什么要做目標(biāo)管理？2、店鋪目標(biāo)管理方法①目標(biāo)分解落實(shí)②學(xué)會(huì)用目標(biāo)激勵(lì)部屬達(dá)標(biāo)3、門店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個(gè)問題4、激勵(lì)部屬達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的123方法：①一個(gè)窗口：周哈利窗原理②兩個(gè)公式：Ａ、業(yè)績=意愿×能力Ｂ、表現(xiàn)=潛能－干擾③三個(gè)關(guān)鍵: Ａ、連續(xù)追蹤Ｂ、強(qiáng)化技能Ｃ、突出陳列●案例分析：白云國際機(jī)場(chǎng)xx皮具專賣店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。七、七種武器之七：《客戶信息包》操作1、做好VIP客戶管理，持續(xù)經(jīng)營有后勁2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內(nèi)容3、活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績●情景實(shí)戰(zhàn)；店面銷售管理工具應(yīng)用
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第五單元：樹立服務(wù)創(chuàng)新的思維理念
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一、服務(wù)的理念1、誰是我們的顧客？2、顧客的分類二、顧客的價(jià)值1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)2、不滿意的顧客怎么做？3、滿意顧客帶來的價(jià)值 三、顧客在購買什么？1、顧客對(duì)價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里？2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？3、顧客定位-朋友4、導(dǎo)購定位-顧問四、店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人五、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練
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第六單元：優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理
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1、優(yōu)質(zhì)顧客對(duì)門店發(fā)展的戰(zhàn)略意義2、如何建立優(yōu)質(zhì)顧客信息管理系統(tǒng)？3、小組討論與發(fā)表：阻止VIP顧客跳槽的十大策略●案例分析：××咖啡連鎖店的顧客關(guān)系管理法
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第三階段：店長高階篇---經(jīng)營型店長
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單元：如何系統(tǒng)提升單店銷量？
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1、垂直式提升單店銷量的8個(gè)KPI關(guān)鍵指標(biāo)小組討論與發(fā)表：你有多少資源來實(shí)現(xiàn)這些指標(biāo)？2、單店銷量提升的“三架馬車”：S1：店內(nèi)銷售數(shù)據(jù)與產(chǎn)品走向分析方法S2：店外市場(chǎng)容量、銷售結(jié)構(gòu)與客戶群分析方法S3：制定門店銷量提升的針對(duì)性推廣、培訓(xùn)及促銷方法
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第二單元：為什么要對(duì)門店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析？
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1、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵2、營業(yè)期-貨品的生命周期圖3、貨品生命周期計(jì)算圖4、店鋪的基本數(shù)字 營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場(chǎng)占有率、SKU數(shù)
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第三單元：如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？
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1、總銷售額2、同比3、分類貨品銷售額4、坪效5、暢銷款6、滯銷款7、連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)8、客單價(jià)：銷售額/交易次數(shù)9、平均單價(jià)：銷售額/銷售件數(shù)10、個(gè)人業(yè)績：每人銷售額小組討論：門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取銷售行動(dòng)方案？
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第四單元：如何使用改善門店問題的工具？
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大力推行門店問題改善活動(dòng)：工具一：《PDCA圈》應(yīng)用工具二：《改善提案書》應(yīng)用工具三：《銷售日／周／月報(bào)表系統(tǒng)》的正確使用
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【講師簡介】
劉曉亮先生
實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家
渠道營銷及終端管理專家
中國經(jīng)銷商管理培訓(xùn)十大名師
清華大學(xué)、上海交大EMBA班特聘講師
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問
他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能營銷學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命！專注于電器、照明、家居、建材、汽車、服飾等耐用消費(fèi)品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，被譽(yù)為“中國工具型營銷講師人”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認(rèn)為“忽視渠道精細(xì)化運(yùn)營管理”
和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的兩大難題。同時(shí)，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績提升”問題。
劉曉亮先生知識(shí)淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，五道收獲”培訓(xùn)鞏固手冊(cè)，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》、《十招激活銷售團(tuán)隊(duì)》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《門店精細(xì)化運(yùn)營管理實(shí)戰(zhàn)班》、《打造店長特訓(xùn)營》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。
【課程時(shí)間】
2013年06月20-21日北京，2013年7月18-19日上海
2013年07月24-25日廣州，2013年08月07-08日北京，
2013年08月20-21日深圳，2013年09月04-05日上海，
2013年09月12-13日廣州，2013年10月16-17日深圳，
2013年11月13-14日杭州2013年12月11-12日廣州
粵公網(wǎng)安備 44010602004272號(hào)
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