廣州談判博弈巧用溝通技巧促進(jìn)合作共贏課程

【課程對(duì)象】

需要談判大單、或者需要在團(tuán)隊(duì)中分享銷售談判經(jīng)驗(yàn)和技巧的管理人員，已經(jīng)有一定銷售經(jīng)驗(yàn)但面臨復(fù)雜談判挑戰(zhàn)的銷售或采購，對(duì)銷售談判不夠自信或者缺乏經(jīng)驗(yàn)的職場(chǎng)新人

【課程時(shí)間】

2024年3月23-24日

【課程地點(diǎn)】

廣州開課

【課程費(fèi)用】

4800元/人，費(fèi)用包含：學(xué)費(fèi)、資料費(fèi)、休閑點(diǎn)心及其它服務(wù)費(fèi)，交通和食宿費(fèi)用自理，學(xué)習(xí)卡會(huì)員享受折扣。

【講師介紹】

【課程特色】

多元化教學(xué)：通過視頻案例教學(xué)、互動(dòng)教學(xué)，角色扮演，案例分析、工作實(shí)例應(yīng)用等教學(xué)方式，課程深入淺出，學(xué)員參與度高；

實(shí)用性強(qiáng)：課程設(shè)計(jì)注重實(shí)用性與操作性，使學(xué)員即學(xué)即用，行為轉(zhuǎn)移效果明顯；

實(shí)務(wù)個(gè)案導(dǎo)入：以真實(shí)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。

【課程收獲】

【課程大綱】

一、談判與博弈；

1、談判的核心概念是什么？

2、談判博弈中影響對(duì)方行為的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

3、對(duì)方為什么要認(rèn)同你、讓你賺他的錢

4、談判、博弈關(guān)鍵點(diǎn)：需求理論分析

*產(chǎn)品需求：產(chǎn)品本身對(duì)博弈的影響

*情感需求：情感關(guān)系在博弈中的作用

*維系關(guān)系需求：通過產(chǎn)品外的資源如何獲得更大的利益

5、談判博弈中的幾種需求運(yùn)用

二、談判博弈演練分析

案例練習(xí)：一對(duì)一談判案例練習(xí)分析：

1、分析為什么對(duì)方會(huì)和你成交；

2、為什么對(duì)方虧很多也愿意和你成交？

3、分析了解對(duì)手和信息收集對(duì)于取勝的重要性；

   *對(duì)方身份定位對(duì)博弈的影響

   *對(duì)方在意點(diǎn)影響與分析

   *對(duì)方預(yù)算對(duì)策略影響

   *競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)博弈的重要影響

4、應(yīng)該誰先開價(jià)？

5、哪一方后還價(jià)？

6、如何表現(xiàn)有策略優(yōu)勢(shì)？

7、如何開價(jià)及如何還價(jià)？

8、談判博弈中常犯的錯(cuò)誤及應(yīng)對(duì)方法

三、談判前-準(zhǔn)備、摸底與做局；

1、分析自己資源與確定談判目標(biāo)

2、分析談判對(duì)手

3、分析判斷可行性

4、訂立談判思路與原則

5、組織談判班子

*托的作用

*團(tuán)隊(duì)合作達(dá)成目標(biāo)

6、影響期望值與布局

*如何影響對(duì)方？

*如何利用外部因素影響對(duì)方心理

*步驟與影響方法

*怎么樣才能讓對(duì)方有滿意的感覺；

*高手是影響對(duì)方的感覺制造滿意；

*中手是了解對(duì)方達(dá)成滿意

*低手是被對(duì)方影響以為滿意。

7、練習(xí)與預(yù)演

四、談判中-開場(chǎng)、溝通、說服、影響、把控

1、如何開場(chǎng)才有利

*開場(chǎng)時(shí)如何占據(jù)優(yōu)勢(shì)影響對(duì)方？

*開場(chǎng)時(shí)如何搶占上風(fēng)？

*如何影響對(duì)方心態(tài)？

*開場(chǎng)不能犯的錯(cuò)誤

 2、談判中的溝通交流與確認(rèn)

*常用的開場(chǎng)白是什么？

*如何了解需求？

*需求的三個(gè)層次

*如何確認(rèn)需求？

*需求確認(rèn)話術(shù)

*有效的暗示

*談判溝通中常犯的錯(cuò)誤分析

3、談判中說服對(duì)方的技巧

*說服的技巧

*談判優(yōu)劣勢(shì)分析方法

*分析對(duì)方的想與怕

*誘惑與控制對(duì)方的方法

4、學(xué)會(huì)制造感覺影響對(duì)方

*談判中要學(xué)會(huì)表演

*如何表演才能打動(dòng)對(duì)方

*如何讓步讓對(duì)方有感覺

*應(yīng)該讓幾步對(duì)方感覺到好

*制造感覺方法分析

 5、談判中如何把控對(duì)方

 6、談什么與優(yōu)先順序

 7、談判過程把控策略

五、影響談判結(jié)果的三個(gè)重要壓力點(diǎn)

1、時(shí)間壓力；

2、資訊的力量；

3、走人的技巧；

六、談判尾段-善于把控成交的時(shí)機(jī)、創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì)

1、成交信號(hào)有哪些

2、對(duì)方發(fā)出成交信號(hào)如何處理；

3、成交的方法

4、如何促使對(duì)方成交

七、總結(jié)與課堂提問、現(xiàn)場(chǎng)案例分析、

【學(xué)員風(fēng)采】

【學(xué)校簡(jiǎn)介】

廣州時(shí)代華商人才培訓(xùn)股份有限公司是從事高端工商管理培訓(xùn)的專業(yè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。從2000年至今，與北京大學(xué)、清華大學(xué)等高校合作開辦各類管理課程培訓(xùn)班，同時(shí)自主開發(fā)各類管理課程，涵蓋綜合管理類、專業(yè)管理類、人文素養(yǎng)類、金融投資類、組織提升類以及高端管理類等，是同行培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中課程品類豐富和齊全的。

時(shí)代華商每年課程量超過600天，超過19660名學(xué)員和9320家企業(yè)的信賴，學(xué)員轉(zhuǎn)介紹率達(dá)82.3%，被北京大學(xué)匯豐商學(xué)院EDP中心授予“教學(xué)中心”，中華網(wǎng)、21CN教育和教育聯(lián)展網(wǎng)授予“廣州具綜合實(shí)力機(jī)構(gòu)”稱號(hào)。在16年的辦學(xué)歷程中，時(shí)代華商秉承“幫助中國(guó)中小企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)”的使命，始終堅(jiān)持以學(xué)員為先的辦學(xué)理念，為學(xué)員提供了較為完善的教學(xué)服務(wù)及精彩紛呈的學(xué)員活動(dòng)，為學(xué)員搭建了友誼平臺(tái)、學(xué)習(xí)平臺(tái)、商務(wù)平臺(tái)，成為華南地區(qū)有影響力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之一。

2016年8月3日，廣州時(shí)代華商人才培訓(xùn)股份有限公司在新三板成功掛牌，成為國(guó)內(nèi)企業(yè)家教育第1股，是一家經(jīng)過時(shí)間檢驗(yàn)的富有創(chuàng)新精神和社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

【師資隊(duì)伍】

中心的師資隊(duì)伍由國(guó)內(nèi)如北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、上海交通大學(xué)、長(zhǎng)江商學(xué)院等高校的教授，以及國(guó)內(nèi)知名政要、學(xué)者和業(yè)界知名專家等專業(yè)人士所組成。

每年新增和替換30%的師資力量，開發(fā)40%新課程，以滿足學(xué)員的求知需求。在師資投入上，中心也高于同行60%以上。的師資隊(duì)伍是我們值得稱道之處，也是我們成功的重要元素之一。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】