「育達電商」大促活動中，中小賣家如何從品牌店鋪挖掘營銷玩法？

導讀：每到大促活動，總會出現(xiàn)各種千奇百怪的營銷手段，我們都羨慕于大品牌的粉絲多，銷量高，每次都有很多粉絲熬夜蹲守，雖然很多賣家無法做到這個地步，但是依然可從這些品牌店鋪中挖到一些值得學習的營銷玩法。

一、價格錨點

價格錨點，在電商應用中經(jīng)久不衰

大致意思就是如果你遇到某個商品，第yi眼留下印象的價格(或我們第yi次決定用某一個價格購買這個商品時的價格) 將在此后對購買這一產(chǎn)品的出價意愿產(chǎn)生長期影響。這個價格，就是 “錨”。

比如原價999，現(xiàn)價399。簡單實用！這個999就是一個錨定價格，它提升了你對產(chǎn)品本身的價值感知：這個產(chǎn)品質(zhì)量不錯，值999元。 如果沒有這個錨，只有現(xiàn)價399元，那就會讓人覺得這個產(chǎn)品相對廉價，也沒有打折的驚喜。

通過利用價格錨點，或者利用產(chǎn)品價格對比來制造一種相對值，既獲得了消費者對產(chǎn)品價值的認可，也更能促使下單購物。

這在雙11各品牌活動中處處可見。

美的價格對比

戴森卷發(fā)棒直接來個 “前后夾擊”

雅詩蘭黛明星修護組

如你所見，雅詩蘭黛這個“明星修護組”的總價值4575元，讓我知道2540元有多么的劃算，也讓這個250元預付定金顯得多么的誘人。

二、價格均攤

當消費者碰到心儀的商品，準備加入購物車的時候，她可能開始要算賬了，也許她會覺得這個東西有點貴。這個時候你不妨幫她去算個賬。

品牌喜歡把價格進行均攤，把看起來有點貴的價格，分攤成更小的呈現(xiàn)方式，使商品看起來非常劃算?？梢园褍r格除以使用天數(shù)，算出一天多少錢，讓他感覺劃算。也可以去除以數(shù)量，或者次數(shù)。比如一個洗碗機2800元，幾乎和冰箱價格一樣了。當你告訴消費者一天只要1.5元，就能從油膩的廚房里解放出來，她可能就不會再因為價格而擔憂了。

三、捆綁損失

很多賣電腦的品牌會說 “買3999元電腦，送耳機、送高dang鼠標墊、送免費1年上門維修”，而不是把耳機、上門維修等價格都陳列在3999元里！同樣是花3999買了這一堆產(chǎn)品和服務，為什么要把某些部分說成是 “免費” 的？這其實就是在捆綁損失。

四、誘餌效應

人們對不相上下的選項進行選擇時，因為第三個新選項(誘餌)的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。這就是我們在營銷策劃里常說的 “誘餌效應”，它是利用人們購物時對比心理的一個典型方法。

比如有些商店總是會放一些基本賣不出去的高價貨，質(zhì)量也沒多好，可就是貴。這就是刻意放的 “誘餌項”，它會讓其他商品顯得更加 “物美價廉”。

五、狄德羅效應

狄德羅效應是一種常見的 “愈得愈不足效應”，在沒有得到某種東西時，心里很平穩(wěn)，而一旦得到了，卻不滿足。

剛好電商平臺的推薦機制是一環(huán)接一環(huán)，讓你如魚得水，想什么來什么，結(jié)果一買再買，還買了一些自己原本根本不需要的東西。這種購買心理，就被稱為狄德羅效應，也叫配套效應。指人們擁有了一件喜愛的物品或擁有新財產(chǎn)后，會不斷配置與其相適應的物品，已達到心理上平衡的現(xiàn)象。

六、損失規(guī)避

損失規(guī)避心理，是指人們面對類似數(shù)量的收益和損失時，認為損失更加難以忍受。比起收益帶來的快樂，我們更在意損失帶來的不快樂。

而另一種比較直接，叫不斷強調(diào)損失。就是告訴你不選擇的后果，你會失去很多，太不劃算。經(jīng)?？吹缴碳視ㄟ^搶購和限時優(yōu)惠，讓你覺得如果不參與這個促銷，就失去了一次機會。而這種 “失去感” 會促使你想盡辦法迅速下單。

七、沉沒成本

人們在決定是否去做一件事情的時候，不僅是看這件事對自己有沒有好處，也看過去是不是已經(jīng)在這件事情上有過投入。我們把這些已經(jīng)發(fā)生且不可收回的投入，如金錢、時間、精力、形象等稱為 “沉沒成本”(Sunk Cost)。比如吃飯消費了160元，得知滿200返30時，你是不是覺得應該再點40塊錢的東西？這就是策劃者對于沉沒效應的利用。而沉沒成本在雙11中更是無處不在，典型的就是付定金、各種滿減券。當付出了更多的精力、關注和成本的時候，我們就更愿意在之后購買。

八、虛擬所有權心理

多數(shù)情況下，我們一旦擁有了某個東西，它在我們心目中就更值錢了，而且我們非常不愿意失去它。

我們對已經(jīng)擁有的東西迷戀不能自拔。不僅會給予更高評價，而且我們總是把注意力集中到自己會失去什么，而不是會得到什么，我們對于損失有一種強烈的恐懼。甚至，不只是針對我們已經(jīng)擁有的東西，對于假想狀態(tài)下?lián)碛械臇|西，我們同樣有這樣的感受。

這就是營銷圈經(jīng)常用到的 “虛擬所有權效應”，逃你是逃不掉了。典型的就是付定金，一旦付了少量定金，那你就會覺得這東西是你的了，你會更愿意保護它不失去，到時候付金額更大的尾款自然不在話下，這也就大大提高雙11成交率。

再比如給消費者送體驗裝，或者讓消費者試用、試看、試玩等等，也在利用 “虛擬所有權” 心理。一旦消費者試用了，他就很可能把這個產(chǎn)品當成自己的，而且還會有大量關于自己和這個產(chǎn)品的想象。

一旦開始使用，就可能對商品產(chǎn)生上面說的所有權心理，結(jié)果就是很少人會真的選擇全額退款，有的在使用一段時間后發(fā)現(xiàn)一些小問題也沒有過多去深究。甚至，到這里你會明白，其實我們常說的讓產(chǎn)品場景化、情景化、強化體驗感、代入感、引發(fā)聯(lián)想等等都是很容易讓消費者產(chǎn)生虛擬所有權的。

九、社會認同

所謂社會認同，簡單來說就是從眾。從眾心理還有一種降低損失的自我暗示，如果不從眾，感覺會損失什么。比如出去吃飯，大家都會認為門店外排隊長的肯定好吃；天貓里 “按銷量排行” 的商品性價比一定最gao；雙11里 “暢銷多少萬份” 會讓你更愿意掏錢。

商家營造并宣傳 “熱銷” 的現(xiàn)象，往往就會帶來最終的熱銷結(jié)果，這也是促銷時常見的方法。

十、心理賬戶

你有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在越來越多的促銷都會說 “滿1000減200” 而不是 “1000元，打8折”?滿減策略為什么大行其道？這里就要說到用戶心理賬戶這個東西了。

這是兩個不同的心理賬戶，讓消費者覺得自己獲得的優(yōu)惠更多。微小的差別同樣不可忽視。包括雙11那些無處不在的滿減券、抵用券、無門檻優(yōu)惠券等，你一旦領到，也會把這些歸納為 “意外收獲賬戶” ，你絕不會愿意把這些浪費掉，用掉才會更爽。

一場大促活動下來，如果我們足夠用心和善于分析，其實是可以從中學習到很多經(jīng)驗技巧的，問題是我們是否愿意花心思鉆研、分析。想了解更多電商干貨，請關注育達學社。