電商行業(yè)爆款產(chǎn)品選款戰(zhàn)略（干貨）

打造爆款是所有電商人日思夜想的事情。很多人學(xué)習(xí)各種技巧，也花費(fèi)了很多錢，使用了各種各樣的方法，甚至是非常危險(xiǎn)的作弊的方法，仍然打不出爆款。

難道打造爆款真的這么難嗎？打爆款這件事情有沒有規(guī)律呢？所有那些成為爆款的產(chǎn)品，他們有沒有共同的基因和特征呢？如果我們能找到他們共同的基因和特征，是不是意味著我們每個(gè)店鋪都能打出爆款呢？

1、 產(chǎn)品戰(zhàn)略是電商企業(yè)最 大的戰(zhàn)略

最開始我們做電商認(rèn)為是運(yùn)營為王，最難的也是運(yùn)營。而經(jīng)過幾年的電商經(jīng)營探索，我發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品為王，真正最難的是產(chǎn)品。

電商企業(yè)與電商企業(yè)最基本的競(jìng)爭(zhēng)就是產(chǎn)品，也是最重要的競(jìng)爭(zhēng)模塊。因?yàn)殡娚痰牧闶垠w系不同于傳統(tǒng)線下的零售體系。在線下零售我們消費(fèi)購物，是先看到了店鋪，而后才看到了產(chǎn)品，一旦進(jìn)入店鋪就不會(huì)再受到其他同行的干擾。而在線上我們是先看到了產(chǎn)品，而后才能看到店鋪。甚至在電商領(lǐng)域我們完成購買產(chǎn)品，仍然沒有看到這個(gè)產(chǎn)品所在的店鋪，也記不住這個(gè)產(chǎn)品品牌的名字。因?yàn)殡娚填I(lǐng)域，商家與客戶進(jìn)行交互的主要方式是以單品為核心進(jìn)行交互。

客戶從搜索到點(diǎn)擊到購買，一路都是與單品在打交道而非店鋪，這與線下的商業(yè)交互路徑完全不同。

根據(jù)電商零售體系特殊的交互路徑。消費(fèi)者在電商平臺(tái)購物時(shí)，在一級(jí)頁面當(dāng)中，首先看到的是產(chǎn)品本身，是一場(chǎng)產(chǎn)品篩選大賽，所以商家與商家的競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)品與產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。

如果我們沒有一款吸引客戶點(diǎn)擊的產(chǎn)品，將不會(huì)獲得訪客，如果我們店鋪沒有一款賣爆的產(chǎn)品，我們店鋪將不會(huì)獲得持續(xù)的平臺(tái)的展現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。

打爆款是電商企業(yè)在經(jīng)營過程當(dāng)中的最重要的經(jīng)營動(dòng)作。正所謂選擇大于努力，所以選產(chǎn)品也就成為爆款打造過程當(dāng)中很重要的一個(gè)核心步驟，因?yàn)檫x擇錯(cuò)了，就意味著將會(huì)花掉很多冤枉錢，產(chǎn)出是負(fù)值。

電商領(lǐng)域不同于傳統(tǒng)線下的一個(gè)重要的產(chǎn)品特征就是爆款。

線下很難誕生什么爆款，只有特別大的品牌依靠強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)才能產(chǎn)生爆款。在線上是很容易誕生爆款。任何一個(gè)企業(yè)在經(jīng)營店鋪的過程當(dāng)中都能夠?qū)⒆约旱漠a(chǎn)品變成爆款。因?yàn)殡娚淌且噪娮游锢?ID 來進(jìn)行展示產(chǎn)品，這樣一個(gè)物理的 ID 可以同時(shí)承接幾十萬的訪客瀏覽，而在線下是任何一個(gè)門店都無法做到的，因此在電商領(lǐng)域這樣一種特殊的物理 ID 就更使我們的產(chǎn)品變成爆款。電商的流量分配的原則又是聚集性的，賣得好的，賣得越來越好，賣得越不好的，會(huì)越來越不好。因此好的產(chǎn)品成為每個(gè)店鋪能持續(xù)獲得展現(xiàn)的一個(gè)重要原因。

在電商領(lǐng)域，對(duì)產(chǎn)品的選擇要比線下要苛刻很多。因?yàn)槲覀兠媾R的對(duì)手是全國性的對(duì)手，一個(gè)關(guān)鍵詞下面可能有幾十萬個(gè)寶貝，所以我們要想從這幾十萬個(gè)寶貝中脫穎而出，必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行非常精準(zhǔn)和高成功概率的選擇。

因此電商就有一句話，打一個(gè)爆款走向小康生活，打兩個(gè)爆款成為中產(chǎn)階級(jí)，打三個(gè)爆款就可以稱之為企業(yè)家了，可見產(chǎn)品是非常重要的。而未來的電商企業(yè)一定要把自己打造成一個(gè)強(qiáng)產(chǎn)品戰(zhàn)略型的公司，產(chǎn)品為王是我們的第 一戰(zhàn)略。而強(qiáng)產(chǎn)品打造必須是我們非常重要的一個(gè)運(yùn)營模塊。所以這次針對(duì)爆款的選品戰(zhàn)略，做了一次深入的討論，希望能夠幫助大家來建立自己產(chǎn)品爆品選擇的基本方略，讓自己在產(chǎn)品選擇的時(shí)候有基本的標(biāo)準(zhǔn)。

2、 何為爆品，爆品的定義是什么？

關(guān)于什么是爆品，爆品的定義是什么，我相信有很多人有自己的看法。但是至少有一點(diǎn)大家都是一致的——爆品就是承擔(dān)企業(yè)主體銷售額的產(chǎn)品，并承擔(dān)企業(yè)主要利潤來源的產(chǎn)品。

如果從平臺(tái)的角度上來講，爆品是指在同一個(gè)經(jīng)營賽道上能跑贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，且具備一定坑產(chǎn)能力的產(chǎn)品。

這其中有幾個(gè)這樣的要素，第 1 個(gè)就是我們的產(chǎn)品要在賽道上能跑贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們產(chǎn)品的市場(chǎng)力表現(xiàn)要超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第 2 個(gè)是具備一定的坑產(chǎn)能力，也就是這個(gè)產(chǎn)品不能太小眾，必須有一定的貢獻(xiàn)力，市場(chǎng)覆蓋面積，市場(chǎng)覆蓋體量夠大。

根據(jù)市場(chǎng)覆蓋體量的大小，我們可以把產(chǎn)品分成小爆款，中爆款和大爆款以及超級(jí)爆款。

爆款之所以能夠賣爆，是因?yàn)樗€有這樣的一些核心要素，如果這個(gè)產(chǎn)品不能跑贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，且是體量值不夠大的產(chǎn)品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們?cè)鯓舆M(jìn)行推廣都無法變成爆款。

爆款一定要是賺錢的產(chǎn)品，不賺錢的產(chǎn)品不能稱之為爆款，可能是爆虧。我覺得這個(gè)很有道理。

所以對(duì)于爆款的選擇，大家都有很多自己的標(biāo)準(zhǔn)，我們對(duì)爆款的標(biāo)準(zhǔn)做了以下的提煉，希望能夠?qū)Υ蠹以诒钸x擇過程當(dāng)中，給予一定的啟發(fā)。

爆款選品的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)：

1、  供應(yīng)鏈穩(wěn)定——供應(yīng)鏈不穩(wěn)定，賣得越爆死得越慘。

2、  供應(yīng)鏈有優(yōu)勢(shì)——爆款競(jìng)爭(zhēng)中時(shí)間越長供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)作用越大。

3、 毛利要高一一 最 好2倍以上，最 低不低于行業(yè)均值。

4、市場(chǎng) 上升期一增量市場(chǎng)爆款才 是順勢(shì)而起,借勢(shì)而成。

5、  競(jìng)爭(zhēng)系數(shù)低——對(duì)手弱，你比對(duì)手有明顯優(yōu)勢(shì)。

6、  市場(chǎng)體量大——體量決定銷量，銷量決定流量。

7、  價(jià)格覆蓋款——價(jià)格屬于大多數(shù)人都能接受，有性價(jià)比。

8、  忌諱市場(chǎng)大眾款——現(xiàn)在平臺(tái)越來越不支持同款，至少微調(diào)。

9、  升級(jí)改良產(chǎn)品——產(chǎn)品屬于行業(yè)升級(jí)產(chǎn)品。

10、 強(qiáng)產(chǎn)品特征——賣點(diǎn)鮮明，賣相出色。

11、 爆款周期長——最 好能一年四季能賣，越短風(fēng)險(xiǎn)越大。

12、 符合市場(chǎng)節(jié)點(diǎn)——節(jié)點(diǎn)就是生死要點(diǎn)。

13、 行業(yè)壁壘——有一定的行業(yè)壁壘，同行較難復(fù)制。

14、 產(chǎn)品力加持——大品牌，有代言，有 ip 合作等。

爆款選品的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)：

1、  點(diǎn)擊率高于行業(yè) 1.5 倍以上更好。

2、  轉(zhuǎn)化率高于行業(yè) 1.5 倍以上更好。

3、  上架不推廣就有自然銷量。

4、  上架不久就有免費(fèi)流量，手淘加購收藏多。

5、  搜索轉(zhuǎn)化高于行業(yè)。

6、  加購收藏率高于行業(yè)。

7、  uv 價(jià)值大的產(chǎn)品。

8、  退換貨售后極少的產(chǎn)品。

9、  關(guān)鍵詞同款少的產(chǎn)品。

10、 市場(chǎng)搜索關(guān)鍵詞與成交關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)環(huán)比上升中。

爆款選品的選款思路：

1、  新興市場(chǎng)——搜索人氣高而在線商品少/在線商家少。

2、  藍(lán)海市場(chǎng)——搜索指數(shù)高而轉(zhuǎn)化指數(shù)低。

3、  趨勢(shì)市場(chǎng)——熱銷產(chǎn)品相似度特別多的屬性。

4、  細(xì)分市場(chǎng)——市場(chǎng)搜索指數(shù)的趨勢(shì)，主關(guān)鍵詞的長尾關(guān)鍵詞，修飾關(guān)鍵詞等分析出藍(lán)海產(chǎn)品，并且要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行屬性，顏色等各屬性的分析。

5、  流量異常——搜索流量與排名完全不符，排名低，但是搜索流量很大，說明是個(gè)自帶爆點(diǎn)的產(chǎn)品，解剖其差異化，復(fù)制爆點(diǎn)。

6、  如果是做高客單價(jià)的產(chǎn)品一定要在線數(shù)量少，并且買家的需求量比較大的產(chǎn)品。

7、  搜索的人數(shù)還有購買人數(shù)的比例當(dāng)然是越高就越好了。只要你選擇的商品之前就有很高的轉(zhuǎn)化率的話，那么自然而然在上架以后就不怕沒有搜索量還有轉(zhuǎn)化率低的問題了。

8、  非標(biāo)品注重的是款式，但想成為大爆款的話，款式一定得是大眾化且流行，這樣覆蓋的人群比較廣，打爆的概率比較大一些。并且還要參考測(cè)款的數(shù)據(jù)：點(diǎn)擊率，收藏率，加購率，轉(zhuǎn)化率等因素。

9、  分析競(jìng)品，如果競(jìng)品的店鋪不是很有名，但是評(píng)價(jià)很好，說明客戶是有需求的，再就是看競(jìng)品是不是短時(shí)間起量，如果短時(shí)間起量也說明是客戶有需求。

10、 分析競(jìng)品的曬圖場(chǎng)景和特征，挖掘細(xì)分人群。譬如卷發(fā)棒短發(fā)人群。

11、 低客單價(jià)的優(yōu)秀款式，提高價(jià)格賣到高客單價(jià)，利用價(jià)格錯(cuò)峰。尤其適用于非標(biāo)品。

12、 高客單價(jià)的產(chǎn)品復(fù)制其賣點(diǎn)和視覺，降低價(jià)格放到中下價(jià)格段去賣，利用價(jià)格錯(cuò)峰，特別適用于標(biāo)品。

13、 同類產(chǎn)品可以通過顏色尺碼和升級(jí)產(chǎn)品來超越對(duì)手。

14、 同行賣得好，你能升級(jí)或者找到更有性價(jià)比的產(chǎn)品。

15、 淘寶店賣得好，天貓店現(xiàn)在還沒人賣的非網(wǎng)紅店鋪產(chǎn)品。

16、 和已經(jīng)是爆款產(chǎn)品能搭配的配套產(chǎn)品。（比如漢服流行了，那宮扇可能也會(huì)流行）

17、 線下實(shí)體店很多人買，線上價(jià)格特別低，線下存在中高客單價(jià)消費(fèi)群體，網(wǎng)上可以賣中高價(jià)格。

很多人在打爆款當(dāng)中踩的坑，都是對(duì)我們爆款的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)知不清晰，所以導(dǎo)致了我們打出了爆款，但是踩出了不少坑。要么變成了一個(gè)有規(guī)模無利潤的爆款，或者是打出量，但是有很多退換貨的爆款，以及出現(xiàn)爆虧的一些爆款，所以我們要對(duì)我們的基礎(chǔ)目標(biāo)做一個(gè)衡量對(duì)比。每次選款的時(shí)候?qū)φ找幌挛覀兊幕A(chǔ)指標(biāo)。

其次，在測(cè)款的過程當(dāng)中，我們要重點(diǎn)去關(guān)注以上的數(shù)據(jù)指標(biāo)，這些數(shù)據(jù)指標(biāo)一定要在多個(gè)維度上達(dá)到，而不是單一維度上達(dá)到，因?yàn)閱我痪S度上達(dá)到可能是一個(gè)偽爆款。打爆款最 高的成本就是重來，重做。