報完價客戶就石沉大海？一文教你錯誤報價的規(guī)避技巧！

報價是銷售過程中至關(guān)重要的一個時刻，報價報得好，就能直接促成整個交易的順利進行。但有太多外貿(mào)人，都在抱怨“報完價客戶就不回復(fù)了，石沉大?！保鎸Α皥髢r見光死”，甚至有很多外貿(mào)人一開始就害怕報價，今天橙子妹將繼續(xù)圍繞報價這個話題，探討關(guān)于報價的誤區(qū)、技巧和境界。

1、報價的兩個誤區(qū)

01.越低越好

報價越低，給人感覺并不是“物美價廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立。今天推送的另一篇文章：同事用更高的價格“搶走”了客戶訂單里，也分享了因為報價較低而導(dǎo)致無法與客戶成交的經(jīng)歷。

報價越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達成。

報價越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無回旋的余地，不利于交易的達成。

02.越快越好

客戶會認為你報價報得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢，反而隱患更：

報價越快，留給自己核算價格的時間就少，有可能因為核算不準確而形成反悔，反而影響公司信譽。

報價越快，自己的價格底牌就亮得越早，如果客戶業(yè)務(wù)項目具體負責人跟競爭對手的關(guān)系更緊密，就有可能將我們的價格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶達成交易的概率幾乎為零。

2、報價的技巧

01.設(shè)定底線

底線價格是指一個公司能提供的、并達到它利潤目標的、最 低的可接受價格，一般由公司戰(zhàn)略層制定。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員一定要守住此底線價格，同時為了建立個人品牌，還要設(shè)定自己的底線價格。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員定的底線價格可以比公司的底線價格略高，這樣可以留給客戶講價的空間更大，客戶具體負責人將更有成就感。同時覺得我們個人的誠意更多，有利于成交。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員定的底線價格也可以比公司的底線價格略低，值得注意的是這個底線價格必須跟公司提出申請，這種報價就是我們所謂的戰(zhàn)略報價，以與客戶建立合作關(guān)系為首要任務(wù)。

02.伺機而報

有了價格底線之后并不能急于報價，而要尋找合適的時間伺機而報。

對于有正式項目的報價：

具體項目運作之前，我們只能報參考價，不可做正式報價。

具體項目運作之時，客戶會限定相應(yīng)的時間區(qū)間，我們應(yīng)該在這個區(qū)間內(nèi)報，但不宜報得靠前，宜靠后。一因避免價格外泄，二因考慮時間長更準確。

具體項目運作之后，如果客戶要求二次報價則可報，沒有要求一般不會再次報價。

對于零散報價則根據(jù)客戶具體負責人的心情伺機而報。

03.重視試探

試探性報價是我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須掌握的，對于不太熟悉的客戶，我們可提出一個跟行情價格相差不大的價格，再觀察其表情來判斷報價的高低。

對于熟悉的客戶，我們可直接進行試探詢問，如果關(guān)系深厚，他會提出相應(yīng)的建議，我們再根據(jù)其建議來報價成交的概率就更高了。

對于完全陌生的客戶，我們可以采取報價單試探的方式。

04.報價嚴謹

報價一定要嚴謹，單位、賬期、付款方式等都是我們考慮報價高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。

3、報價的境界

01.低境界-見人就報

前面我們介紹過了報價“越快越好、越低越好”是誤區(qū)，“見人就報”則是大忌。初入行的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，只要一聽到有人詢價眼睛就發(fā)亮，認為機會來了一定不能錯過，于是興致勃勃地立刻報價，但是基本上都石沉大海。

即便別人詢價意圖正常，是真實的客戶具體業(yè)務(wù)項目負責人在進行詢價，我們見人就報也是不負責任的，因為會顯得太過草率，讓人覺得無信任感，總之必須先弄清楚對方的需求，包括公司需求及其個人需求再進行報價為妥。

02.中境界-跟人而報

熟練的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都知道，盲目自行報價一般成功概率都較低，所以都會想辦法找到客戶具體業(yè)務(wù)項目負責人進行攻關(guān)并套取同行價格，這種報價方法成功的概率相對比較高，因為價格會比較有優(yōu)勢。

03.高境界-幾乎不報

優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員在面對詢價要求時，往往采取“幾乎不報”的形式。什么叫“幾乎不報”，就是自己不提供報價數(shù)額，而讓客戶具體業(yè)務(wù)項目負責人自己幫忙做決定。當然，達到這種爐火純青的地步必須有個前提條件，那就是跟這個具體業(yè)務(wù)項目負責人的關(guān)系非常好。

客戶主動給出一個參考價格，既滿足了公司需求，又滿足了個人需求，最終完美成交。“不戰(zhàn)而勝”是戰(zhàn)爭的最 高境界，“幾乎不報”的報價也相當于“不戰(zhàn)而勝”，所以為報價的最 高境界。