報(bào)完價(jià)客戶就石沉大海？一文教你錯誤報(bào)價(jià)的規(guī)避技巧！

報(bào)價(jià)是銷售過程中至關(guān)重要的一個時刻，報(bào)價(jià)報(bào)得好，就能直接促成整個交易的順利進(jìn)行。但有太多外貿(mào)人，都在抱怨“報(bào)完價(jià)客戶就不回復(fù)了，石沉大?！?，面對“報(bào)價(jià)見光死”，甚至有很多外貿(mào)人一開始就害怕報(bào)價(jià)，今天橙子妹將繼續(xù)圍繞報(bào)價(jià)這個話題，探討關(guān)于報(bào)價(jià)的誤區(qū)、技巧和境界。

1、報(bào)價(jià)的兩個誤區(qū)

01.越低越好

報(bào)價(jià)越低，給人感覺并不是“物美價(jià)廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立。今天推送的另一篇文章：同事用更高的價(jià)格“搶走”了客戶訂單里，也分享了因?yàn)閳?bào)價(jià)較低而導(dǎo)致無法與客戶成交的經(jīng)歷。

報(bào)價(jià)越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達(dá)成。

報(bào)價(jià)越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無回旋的余地，不利于交易的達(dá)成。

02.越快越好

客戶會認(rèn)為你報(bào)價(jià)報(bào)得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢，反而隱患更：

報(bào)價(jià)越快，留給自己核算價(jià)格的時間就少，有可能因?yàn)楹怂悴粶?zhǔn)確而形成反悔，反而影響公司信譽(yù)。

報(bào)價(jià)越快，自己的價(jià)格底牌就亮得越早，如果客戶業(yè)務(wù)項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人跟競爭對手的關(guān)系更緊密，就有可能將我們的價(jià)格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶達(dá)成交易的概率幾乎為零。

2、報(bào)價(jià)的技巧

01.設(shè)定底線

底線價(jià)格是指一個公司能提供的、并達(dá)到它利潤目標(biāo)的、最 低的可接受價(jià)格，一般由公司戰(zhàn)略層制定。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員一定要守住此底線價(jià)格，同時為了建立個人品牌，還要設(shè)定自己的底線價(jià)格。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員定的底線價(jià)格可以比公司的底線價(jià)格略高，這樣可以留給客戶講價(jià)的空間更大，客戶具體負(fù)責(zé)人將更有成就感。同時覺得我們個人的誠意更多，有利于成交。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員定的底線價(jià)格也可以比公司的底線價(jià)格略低，值得注意的是這個底線價(jià)格必須跟公司提出申請，這種報(bào)價(jià)就是我們所謂的戰(zhàn)略報(bào)價(jià)，以與客戶建立合作關(guān)系為首要任務(wù)。

02.伺機(jī)而報(bào)

有了價(jià)格底線之后并不能急于報(bào)價(jià)，而要尋找合適的時間伺機(jī)而報(bào)。

對于有正式項(xiàng)目的報(bào)價(jià)：

具體項(xiàng)目運(yùn)作之前，我們只能報(bào)參考價(jià)，不可做正式報(bào)價(jià)。

具體項(xiàng)目運(yùn)作之時，客戶會限定相應(yīng)的時間區(qū)間，我們應(yīng)該在這個區(qū)間內(nèi)報(bào)，但不宜報(bào)得靠前，宜靠后。一因避免價(jià)格外泄，二因考慮時間長更準(zhǔn)確。

具體項(xiàng)目運(yùn)作之后，如果客戶要求二次報(bào)價(jià)則可報(bào)，沒有要求一般不會再次報(bào)價(jià)。

對于零散報(bào)價(jià)則根據(jù)客戶具體負(fù)責(zé)人的心情伺機(jī)而報(bào)。

03.重視試探

試探性報(bào)價(jià)是我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須掌握的，對于不太熟悉的客戶，我們可提出一個跟行情價(jià)格相差不大的價(jià)格，再觀察其表情來判斷報(bào)價(jià)的高低。

對于熟悉的客戶，我們可直接進(jìn)行試探詢問，如果關(guān)系深厚，他會提出相應(yīng)的建議，我們再根據(jù)其建議來報(bào)價(jià)成交的概率就更高了。

對于完全陌生的客戶，我們可以采取報(bào)價(jià)單試探的方式。

04.報(bào)價(jià)嚴(yán)謹(jǐn)

報(bào)價(jià)一定要嚴(yán)謹(jǐn)，單位、賬期、付款方式等都是我們考慮報(bào)價(jià)高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。

3、報(bào)價(jià)的境界

01.低境界-見人就報(bào)

前面我們介紹過了報(bào)價(jià)“越快越好、越低越好”是誤區(qū)，“見人就報(bào)”則是大忌。初入行的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，只要一聽到有人詢價(jià)眼睛就發(fā)亮，認(rèn)為機(jī)會來了一定不能錯過，于是興致勃勃地立刻報(bào)價(jià)，但是基本上都石沉大海。

即便別人詢價(jià)意圖正常，是真實(shí)的客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在進(jìn)行詢價(jià)，我們見人就報(bào)也是不負(fù)責(zé)任的，因?yàn)闀@得太過草率，讓人覺得無信任感，總之必須先弄清楚對方的需求，包括公司需求及其個人需求再進(jìn)行報(bào)價(jià)為妥。

02.中境界-跟人而報(bào)

熟練的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都知道，盲目自行報(bào)價(jià)一般成功概率都較低，所以都會想辦法找到客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行攻關(guān)并套取同行價(jià)格，這種報(bào)價(jià)方法成功的概率相對比較高，因?yàn)閮r(jià)格會比較有優(yōu)勢。

03.高境界-幾乎不報(bào)

優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員在面對詢價(jià)要求時，往往采取“幾乎不報(bào)”的形式。什么叫“幾乎不報(bào)”，就是自己不提供報(bào)價(jià)數(shù)額，而讓客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人自己幫忙做決定。當(dāng)然，達(dá)到這種爐火純青的地步必須有個前提條件，那就是跟這個具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的關(guān)系非常好。

客戶主動給出一個參考價(jià)格，既滿足了公司需求，又滿足了個人需求，最終完美成交。“不戰(zhàn)而勝”是戰(zhàn)爭的最 高境界，“幾乎不報(bào)”的報(bào)價(jià)也相當(dāng)于“不戰(zhàn)而勝”，所以為報(bào)價(jià)的最 高境界。