合肥《電話營銷技能提升》課程（五星級修煉）

【課程對象】企業(yè)銷售部門的員工

【課程目標(biāo)】

隨著通信技術(shù)的發(fā)展，電話營銷已成為現(xiàn)代企業(yè)采取的為直接和高效的營銷方式。它給企業(yè)提供一個(gè)快捷、方便、高效的通道去主動接觸目標(biāo)客戶，幫助企業(yè)維護(hù)和擴(kuò)大客戶群，從而增加企業(yè)的效益。本課程旨在幫助學(xué)員全面了解電話營銷的專業(yè)化流程，掌握如何通過電話完成產(chǎn)品的銷售，并與客戶建立更持久的關(guān)系。

【進(jìn)行方式】

實(shí)例講授、小組研討、集體訓(xùn)練、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演、沙盤模擬

【培訓(xùn)形式】

講授50％、實(shí)戰(zhàn)演練20％、案例討論、游戲15％、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑15％

【課程大綱】

一、電話銷售的定位

1、什么是電話銷售

2、電話銷售漏斗

3、客戶跟蹤曲線原理

4、電話銷售 SWOT 分析

5、案例分析

二、電話銷售心態(tài)管理

1、電話溝通中積極心態(tài)的幾個(gè)問題

2、如何調(diào)整心態(tài)

3、電話銷售時(shí)間管理

4、電話銷售中的 PDCA 循環(huán)

5、電話溝通技巧的幾個(gè)層次

6、商品推銷的平衡法則

7、如何與不同層面的客戶溝通

8、案例分析

三、電話銷售中的基本流程

1、陌生電話拜訪前的準(zhǔn)備

2、在電話銷售過程中的4個(gè)基本步驟

3、讓接電話者注意你

4、電話銷售禮儀

5、開場白

6、接聽電話的流程

7、打電話的流程

8、練習(xí)

四、推介你的產(chǎn)品

1、聆聽客戶需求

2、識別客戶的需求

3、五種產(chǎn)品推介技巧

五、電話銷售中的溝通技巧

1、MAN 法則

2、FAB 原則

3、如何訴求產(chǎn)品的特殊利益

4、獲取客戶電話的幾種方法

5、如何讓自己的聲音更有魅力

6、有效聆聽的準(zhǔn)則

7、突破障礙

8、英文字母的溝通

9、盯、防、守技術(shù)

10、影響電話溝通的幾個(gè)方面

11、常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

12、合力推動目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

13、成功電話銷售的12 條黃金定律

14、練習(xí)

六、戰(zhàn)勝異議

1、嫌貨才是買貨人

2、異議產(chǎn)生的原因

3、處理異議的原則

4、處理異議的技巧

七、如何拜訪客戶

1、拜訪的三要素

1）、你的目標(biāo)

2）、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”

3）、拜訪需要的工具

2、訪前準(zhǔn)備

1）客戶分析，客戶檔案（基本情況、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣）、 購買／使用／拜訪記錄

2）設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）

3）拜訪策略（5W1H）

4）資料準(zhǔn)備及“Selling story”

5）著裝及心理準(zhǔn)備

3、接觸階段

1）開場白，易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候 語很關(guān)鍵。

2）方式，開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式

3）接觸階段注意事項(xiàng)：

A、珍惜初的6秒種

B、目光的應(yīng)用

C、良好開端

D、可能面對的麻煩

八、成交的技巧

1、克服阻礙成交的心理傾向

2、發(fā)現(xiàn)購買信號

3、成交法則

4、有效成交技巧

5、如何簽訂銷售合同

九、練習(xí)

1、繞障礙

2、如何處理異議

3、客戶心理及行為分析

4、如何拍板

5、認(rèn)同游戲

6、案例分析

十、新客戶開發(fā)電話內(nèi)一分鐘成交實(shí)例講解與分析

十、綜合案例分析

十一、總結(jié)、提問與答疑

【關(guān)于我們】

合肥萬普企業(yè)管理有限公司初創(chuàng)于2001年9月1日，是安徽省內(nèi)家專業(yè)從事體驗(yàn)式培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)。自公司成立以來，萬普一直致力于體驗(yàn)式培訓(xùn)的研究和推廣，并于2004年正式創(chuàng)立了拓展培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，結(jié)合中國特有的培訓(xùn)需求創(chuàng)建了獨(dú)特的面向個(gè)人、團(tuán)隊(duì)和組織的培訓(xùn)體系，并開創(chuàng)了個(gè)性化設(shè)計(jì)與標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施相結(jié)合的培訓(xùn)模式，打破了管理培訓(xùn)界難以形成規(guī)模的瓶頸,使參加體驗(yàn)式培訓(xùn)的人數(shù)可以大幅度增加，使體驗(yàn)式培訓(xùn)在安徽得以迅速推廣。

目前，萬普在蕪湖、黃山、九華山、太平湖、天柱山、績溪龍川、萬佛湖、廬江雅典娜溫泉、江蘇天目湖等設(shè)有分支機(jī)構(gòu)和的大型先進(jìn)的拓展訓(xùn)練基地，在南京、上海、杭州、武漢有四家品牌加盟機(jī)構(gòu)。9年來，萬普陸續(xù)為來自企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、科研院所、高等學(xué)府、社團(tuán)組織等社會各類機(jī)構(gòu)的學(xué)員提供培訓(xùn)服務(wù)，安徽省累計(jì)拓展培訓(xùn)量已突破十五萬人次，成為華東地區(qū)培訓(xùn)總?cè)藬?shù)多的體驗(yàn)式培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之一。

【學(xué)校榮譽(yù)】

【學(xué)校名師】

文彬 老師

企業(yè)管理顧問、服務(wù)營銷管理專家;萬普培訓(xùn)研究員;清華、北大、華師大總裁研修班特邀講師;直銷界系統(tǒng)管理專家、萬人團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人;上百位企業(yè)家的私人經(jīng)營顧問，被稱為營銷“點(diǎn)子王”;“大智慧”財(cái)富論壇、“西子財(cái)富”企業(yè)家峰會等大型活動策劃總監(jiān)和對話嘉賓;20年企業(yè)經(jīng)營和營銷管理經(jīng)驗(yàn)，10年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷，服務(wù)過的企業(yè)超過1000家，培訓(xùn)過的學(xué)員100000余人;因其具有豐富經(jīng)營管理和銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對客戶需求把握準(zhǔn)確;課程有道有術(shù)，感染力和實(shí)操性強(qiáng)，加上老師超強(qiáng)的控場能力，深受學(xué)員的歡迎，學(xué)員滿意率很高!

工作經(jīng)驗(yàn)：

曾任天行健教育集團(tuán)泉州分公司、世紀(jì)慧泉、眾邦等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、香港勝任素質(zhì)研究院運(yùn)營總監(jiān);廣東省企業(yè)家聯(lián)合會企業(yè)家培訓(xùn)、梅州市政府企業(yè)家人才戰(zhàn)略、惠州市工商聯(lián)企業(yè)家成長計(jì)劃等項(xiàng)目顧問;《西子財(cái)富》雜志主編;擔(dān)任過清華大學(xué)和北京大學(xué)總裁研修班全國各地?cái)?shù)十個(gè)班的班主任和企業(yè)家學(xué)習(xí)導(dǎo)師。

授課風(fēng)格：

極富激情和感染力、有道有術(shù)、點(diǎn)面結(jié)合、重視系統(tǒng)框架下的能力訓(xùn)練;深入淺出、互動實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，深受學(xué)員歡迎。

教學(xué)形式：理論+實(shí)戰(zhàn)+互動

文彬老師是為數(shù)不多提出在勝任素質(zhì)框架下進(jìn)行能力培訓(xùn)的老師，更加注重職業(yè)化習(xí)慣養(yǎng)成的員工職業(yè)化素質(zhì)和能力訓(xùn)練，而銷售課程更重視以業(yè)績和結(jié)果為導(dǎo)向的訓(xùn)練

【學(xué)校環(huán)境】